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預制菜商業模式分析：萬億級冷鏈市場，機會到底在哪里

欄目：行業動態發布時間：2024-05-14

預制菜為什么能火？

與成品的料理包相比，預制菜通過將食材切配好分裝或做成半成品，而廚房只需要簡單炒制。相比現切現炒，預制菜可以讓餐廳上菜速度和銷量提高10倍上。

“餐飲供應鏈第一股”的千味央廚登陸A股，開盤當日股價大漲40%，這家企業的主營業務就是給餐飲企業提供速凍產品和預制菜，客戶中不乏肯德基、必勝客、海底撈、呷哺呷哺等品牌的身影。預制菜行業目前正處于發展初期，滲透率快速提升將帶來板塊性紅利，賽道在大空間和高速發展下享受溢價。未來，隨著龍頭入局，格局集中逐步成為主線，強競爭力企業將更具優勢。

生意本質：提高效率

從概念上看，預制菜屬于調理食品，核心以菜肴預制菜是指以農、畜、禽、水產品為原料，配以各種輔料，經預加工而成的成品或半成品。與現做菜相比，預制菜需提前進行加工處理，但本質仍為“菜肴”，區別于普通加工食品，保質期較短，食材新鮮。

從商業上看，預制菜屬于類餐飲業態，規模性是關鍵。首先，需要區別食品與餐飲的生意屬性，食品生意的本質是賣產品，而餐飲更多則是賣服務，兩者距離消費者遠近不同，人的因素影響程度不同，而通常人的因素會放大商業系統的不穩定性。在傳統中餐餐廳里，廚師的更換可能就決定了客流的多寡。因為餐飲能滿足人更高層次的需求。

但在標準化的食品生產中，人的因素被盡可能地抹去，生意的可規模性、可集中度和需求穩定性更高。隨著技術和需求的升級，餐飲和食品相向而行，預制菜應運而生。作為餐飲和食品融合發展的產物，預制菜在保證口味條件下，最大程度提高工業化和擴張性，在某種程度上實現效率最優。

市場規模：未來十年可達七千億

預制菜最早起源于美國，20世紀60年代開始實現商業化經營。70年代末，隨著日本經濟進入高速發展，預制菜在日本迎來了20%以上的快速增長。

90年代后隨著麥當勞、肯德基等快餐店進入，我國開始出現凈菜配送加工廠，2000年后深加工的半成品菜企業開始涌現，但由于條件不成熟，行業整體發展仍較為緩慢。2014年之后，隨著經濟發展、外賣爆發式增長，B端步入放量期，至2020年，又因疫情阻斷B端消費，餐廳主動將菜品以半成品形式售賣，加上宅家消費爆發，直接催化了C端消費加速。

從整體上看，當前我國預制菜市場規模約在2000億左右，其中B端1800億，C端400億，過去十年復合增長率保持在20%左右，其中2014-2019年復合增長率在30%左右。當前，我國年人均餐飲消費3500元，飲食外部化率35%，而美國和日本均在45%左右，在生活節奏加快和經濟發展推動下，我國餐飲發展潛力充分。

根據《中國烹飪協會五年（2021—2025）工作規劃》，預計2030年中國餐飲規模破10萬億，假設保守按照8萬億測算，預制菜滲透率提至15-20%（當前10-15%），則B端規模5000億，加上C端預計7000億，復合增速13%。其中參考美日速凍的滲透率，假設我國在10-15%，則速凍預制菜規模預計可在千億左右。

當前，預制菜海外市場格局呈現分散化因預制菜相比速凍食品復雜程度較高，即使在美日也難有企業一家獨大，更多體現為細分賽道差異競爭。

在美國，雀巢、卡夫亨氏和康尼格拉以主食為主，泰森、荷美式以肉食類為主。而在日本，除傳統速凍龍頭企業外，也有富禮納斯等盒飯龍頭，此外速凍食品生產商、零售型企業和農業公司亦廣泛參加。并且，對比之下美國龍頭集中度更高，推測與其善于并購、飲食簡單等因素有關。

美國由于種族多元，相應菜系也較為豐富，目前主流菜系根據地理位置分類。而日本因國土面積較小，菜系分為關西和關東料理。整體而言美日品類較為復雜，相較之下我國的菜品種類更多，而當下主要品類尚不及美日，考慮到我國擁有更大的市場規模，未來有更多挖掘空間。梳理海外預制菜龍頭企業，核心玩家主要以速凍食品商和門店零售商為主。

于凍品商而言，速凍技術較好解決了預制菜保質期短、標品率低的問題，提高了渠道規?；僮骺赡?。而冷藏和常溫型預制菜，由于運輸距離有限、保質期較短，未來更多由門店型承擔（可直配滿足保質期要求），不過由于我國下游渠道相對分散，零售型品牌難以擺脫渠道邊界，更多呈現區域競爭狀態。

當前我國預制菜在滲透率快速提升下紅利共榮，未來隨著參與者增多，且行業滲透率逐步降速，某一時間點后將進入洗牌階段。

發展初期：規模為王

目前，我國預制菜行業主要龍頭基本達到10億規模，包括蒸燴煮、聰廚（新湘廚）、佳宴食品、廈門綠進、信良記等，但相比于2000億市場空間而言，市場格局極為分散，此外億元級別企業較多，行業內平均企業規模在1500萬左右，多承擔代工廠任務。

產業鏈中企業根據背后基因不同，可分為四大流派：專業的預制菜生產商（包括速凍食品廠商）、餐飲企業、上游農業企業和零售型企業。

1）專業生產商：具備產品型思維，善于打造爆款產品、渠道建設，在規模方面具備優勢，但其中2B和2C企業也存在區別，2C型企業善于維護品牌，但不善于點對點服務開發，而2B企業正好相反；

2）餐飲企業：天然為服務型思維，在菜品研發、品牌溢價、門店會員群體方面具備優勢，但是包裝食品運營前期需要前置投入，考驗企業渠道建設和服務能力，難點在于中間的思維轉化和團隊組建；

3）零售型企業：產品豐富度較高，且輕資產運營為主，善于消費者洞察和利用數據驅動，背后是零售型思維，但劣勢在于品質難以管控，且產品難以走出自身平臺；

4）上游農業企業：農業企業由于掌握上游，且依托農畜產品積累有豐富渠道，在預制菜發展方面具備天然優勢，但問題還是如何平衡好2B 和2C、新舊產品間關系。

下游渠道方面，根據可開發性和需求穩定性不同，企業可選擇B或C兩種渠道，B端走量，C端立品牌。開發難度低、需求相對固定又具有高粘性的渠道更容易上量。

1）鄉廚：鄉鎮紅白喜事的流動廚師，品類固定且份額大，宴席主人點菜，當地通常存在鄉廚協會，易在群體內部產生口碑，需要經銷商下沉。

2）酒店：宴席由主人點菜，產品門檻較高，需要提供20-30以上豐富選品，且存在定制需求，服務要求較高，具備一定季節性，開拓難度大但是維護成本低，具備先發優勢。

3）團餐：產品相對固定，采購計劃性強，團餐企業決定菜單，格外重視食品安全，使用第三方產品較多。開發具備先發優勢。

4）連鎖快餐：開發難度較高，多數品牌連鎖店自帶中央廚房，僅優勢大單品才有機會切入，整體應以大客戶思維開發，做大后品類易被自有央廚替代。國內已有超過 74%的連鎖餐飲企業自建了中央廚房，其中超過半數的餐飲品牌在研發標準化成品及預制菜品。

5）中小餐飲：市場空間廣闊，成品化比例較高，但相對需求較為分散，核心思路應以成本為優先考量，渠道粘性極低。

6）農貿市場：需求穩定，采購群體以中老年為主，但產品方面需避免出現比價效應，后端考驗供應鏈配送實力、消費者品牌認可度。

7）KA、BC超市：成品比例較高，開發和運營門檻也高，考驗專業渠道管理和品牌建設。不同于B端根據需求訂單生產，商超渠道鋪貨方式產銷不匹配風險較高。

8）互聯網線上：整體體量仍較小，供應鏈問題難以解決，開發需以爆品思維驅動。

細分賽道

在預制菜大賽道中，又提煉出了料理包、酒店菜、調理肉制品和C端四類賽道。

料理包：小B起步，市場化競爭

料理包行業發展深受餐飲大趨勢影響，2005-2010年由西式快餐發展帶動料理包增長，后深入中式快餐，13-15年開始伴隨線上外賣飛速發展，料理包也進入發展黃金時期，其中16-17年市場增量最為劇烈。目前市場主要以專業料理包廠商為主，如蒸燴煮、新美香、惠康等，此外也有部分農業企業以此賽道切入，如圣農建立了中餐料理專用工廠，設計產能3萬噸，主要產品為中餐料理包。料理包下游主要對接小餐飲，不存在大型餐飲開發依托客戶關系、自建央廚反向替代等因素，整體競爭較為市場化，區域龍頭依托當地渠道網絡后可形成較強優勢。

根據不同口徑，測算得到全國規模約在500億級別左右。對比其他預制菜品類，料理包工廠利潤率水平僅略高于一般代工廠，毛利率在20-25%區間，凈利率在5%左右。下游客戶核心關注點在于成本，且產品價格相對透明，可以依托規模優勢實現份額擠占，且單一客戶更易在同一廠家集中采購，客戶關系容易建立，但粘性不強，易陷入價格戰中。研發方面難度不高，但未來行業需加強規范性、品質把控。

酒店菜：高壁壘、高盈利賽道

酒店菜多以半成品菜為主，酒店廚師在此基礎上再加工，對品相、口味均具有較高要求，盈利能力相對更高，且整體進入壁壘較高，競爭壓力弱于料理包賽道。目前主要玩家有速凍酒店菜肴類企業，如福建的綠進、亞明等，也有常溫/冷藏型酒店菜肴，如湖南的新湘廚、佳晏食品等，除此之外大型餐飲企業依托研發優勢也紛紛進入。

酒店菜多用于宴席市場等，假設滲透率在15-20%左右（略高于行業），預計酒店菜規模約有250億，其中速凍酒店菜肴規模約在50億以上。競爭要素為研發實力、渠道服務，開發中先發優勢明顯，后面發展需增強品類擴張能力。酒店菜開發為大B端開發邏輯，需點對點服務拓展，要求增大終端服務和指導，且品相、品質要求高，企業進入需具備一定研發實力，前期開拓難度較高，但是后期維護成本低，先進入者具備一定先發優勢。但考慮酒店采購所需品類通常難以在一家滿足，后續企業需增強在單一酒店的品類滲透和擴張能力。

調理肉制品：大空間易運營，農企有優勢

我國肉制品空間約2萬億，其中調理肉制品千億。肉制品空間廣闊，細分品類眾多，其中調理類肉制品是指經過滾揉、攪拌、調味和預加熱等形成的非即食類肉制品，常見的產品包括骨肉相連、雞柳、奧爾良雞翅、蠔油牛柳、水晶蝦仁等。根據19年新食材、山東綠沃的專項調研顯示，全國約有3400家禽肉類調理品企業，產值突破家禽肉類調理品企業，產值突破1000億，其中前50強在230億以上。

調理肉制品是主要半成品，終端操作相對容易，農業型企業紛紛布局，上游原材料是競爭關鍵。相比于其他類型預制菜，調理肉制品加工程度降低，且食材組成較少，因此在終端操作上更為簡單，應用上也更為普及。目前主要玩家為肉制品或農業型企業，如圣農、正大、龍大肉食、鳳翔、得利斯、華英等。競爭要素上除了成本優勢、渠道效率外，上游原材料也是核心競爭點，因此農企在布局調理肉制品方面具備天然優勢，未來發展上預計將逐步向大型農業企業集中。

C端：需求仍需培養，競爭相對分散

C端需承擔消費者教育成本，因此經營難度更高，早期切入者失敗較多。C端消費者教育不足，需求端變化迅速，并面臨供應鏈難題（需求點分散、運輸成本較高、易損耗等），整體銷量難以上量，同時早期進入者多以重資產方式進入，13、14年興起的一批半成品菜公司如青年菜君、我廚等，在需求不確定性情況下極易陷入資金斷裂風險。

新入局者大部分選擇主攻門檻更低的C端，由于C端營銷多元化、渠道模糊化，企業多以互聯網打法為主，注重產品創新、迭代速度和傳播屬性。研發上選擇還原網紅菜品、當地特色菜或門店熱款；營銷上注重社群營銷及場景營銷，如直播、網紅種草等。農貿市場消費人群固定，且購買目的性強，可轉化率較高，實現了C端層面量的匯集，提高供應鏈效率的同時，也依托線下方式集中曝光，利于預制菜品類面對面消費者教育和培養，是目前比較成熟的商業模式。其余模式供應鏈尚在摸索中，常選擇三方平臺合作，但實際效果還待觀察。

END

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